近年來，隨著家族辦公室發展得愈加成熟，投資能力不斷增強，許多家族辦公室也越來越喜歡親自下場做直投。

據瑞銀數據顯示，2022年有超80%的全球家辦投資於私募股權。在這些家辦中，越來越多的家族正在進行直接投資。其中，69%的家辦將私募股權視為回報的主要驅動力。

那麼，家辦到底該如何做直投？本文編譯了一份非常實操的海外家族辦公室直投指南，供你參考。

1、SWOT分析法

一個家族，如果想要進行直投，可是卻發現無從下手。怎麼辦？

作為家辦，在開始做直投前最重要的一項工作就是做一個“SWOT分析”，分析自己的優劣勢、機會和挑戰，並設計直投策略。

例如，確定家族的優勢、資金來源、專業領域知識、家辦基礎設施以及家辦的戰略。接下來，考慮人才、交易流、交易機會、網路資源、戰略關係等方面存在哪些不足。

在確定了優劣勢後，家辦需對每一個直投機會，進行詳細地調查，包括風險與收入回報是否可相互抵消；是否得到家辦內部大多數人的授權；是否激起了家族成員對直投的興趣與熱情。

最後，家辦對直投還需有一個客觀的認知，如其可能導致的負債、風險等負面影響。

以下是評估家族辦公室做直投的“SWOT分析”範本。

2、直投的三個階段

家辦做直投，應分三個階段：發現機會與盡職調查、直投與運營管理、監督與退出。

在每個階段，家辦都有屬於自己不同的“帽子”。如在第一階段是“調查員”的帽子，第二階段是“決策者”的帽子，第三階段是“監督者”的帽子。

第一階段：發現機會與盡職調查

在第一階段，家辦需要與各種具有可靠資訊的來源接觸。一旦有合適的機會，就需要與管理團隊密切合作、收集資料，以便做出正確的投資決策。在這個階段中，家辦需要獲得外部力量的支持，包括顧問與諮詢等。

1.尋找併發現新機會

家辦應將尋找交易機會視為一項持續的行為，全員出動，並找到能為自己提供高質量專案且活躍的管道來源，如熟人介紹、推薦或與推介會等。

對可能達成的交易機會，家辦可指派一名“交易負責人”作為主要聯繫人，負責整個直投。然後，家辦需要制定具體的投資計畫，並通過每週的團隊會議監督計畫的執行情況。

值得注意的是，並非所有的家辦都有一個正式的投資流程。它們可能會與第三方顧問或投資顧問合作，來幫助其尋找投資機會。對於內部交易流程管理，家辦可考慮使用電子交易表格來監測其處於投資中哪一個階段。

2.對公司與管理層進行初步評估與審查

一旦家辦確定投資一個專案，就進入了第二步——對公司與管理層進行初步的評估與審查。

在開始之前，家辦要與被投企業的管理團隊舉行一次或多次會議，以便瞭解投資或交易相關的資訊。這些資訊通常包括企業的經營業務、市場、團隊背景，以及商業計畫或商務備忘錄、財務以及管理制度等。

在這個階段，公司的管理層需要陳述與分享其公司的業務、運營歷史、投資交易細節以及任何相關的法律問題。家辦也需要在這個階段，對參與企業經營業務的關鍵性人物進行評估，並與管理團隊建立融洽的關係。

此外，家辦還應關注企業的文化、團隊的能力與個性。通常，家辦最好能在其工作的地方與之見面，這樣能更好地體驗其工作環境，與員工互動。

在對被投企業進行資訊審查之後，家辦需要就他們所關心的問題進行分析，比如市場機會、資本化利息計算表、風險評估、退出機會、交易事項以及管理團隊還有哪些不足之處。

在這個過程中，家辦需要與管理團隊和顧問之間，進行互動，耐心分析，不要急於求成。在進行全面分析後，交易負責人需將他們所確定的資訊彙報給家辦負責人，並就下一步行動提出建議。

這時候，家辦內部應該對此進行充分的討論和辯論，再決定是否繼續投資。如果家辦覺得一些細節仍不足，可以要求被投專案的管理團隊再次召開會議或增加資訊。

待雙方最終明確所有資訊後，如果家辦依舊有意向投資，此時投資團隊將會概括一些需要解決的關鍵性問題，並進一步做更為徹底的審查和分析。

3.初步審查和分析

初步審查和分析，包括對交易團隊和投資委員會認為值得進一步考慮的交易進行徹底的審查。

根據業務或專案的複雜程度，這個過程通常會需要幾周或一個多月的時間。投資委員會需要邀請外部顧問和專家，和他們一起編寫投資備忘錄。初步審查與分析的結果將被寫入投資備忘錄中。

投資備忘錄一般包括7個部分：

執行摘要，包括公司資訊、投資策劃概要、支持投資的原因。

行業概述，包括行業特徵和市場規模。

公司概述，包括核心業務模式、發展歷史、競爭分析、產品和服務、客戶和供應商以及戰略發展計畫。

運營分析，包括公司如何運營、物流和供應鏈、IT系統和基礎設施、知識產權和盡職調查結果的總結。

公司人員概述，包括管理和員工，涉及組織框架、管理團隊履歷、管理制度，分析管理團隊的不足之處在哪里。

財務概述，包括公司的歷史財務報表，財務計畫表、資本化利息計算表、估值分析、和退出策略預測。

最終建議。這部分除給出交易團隊是否決定繼續推進的建議外，還包括風險評估、交易總結、下一步行動計畫。如果交易團隊確定繼續推進的話，將擬議一個投資意向書和交易框架。

值得注意的是，一個經驗豐富的家辦和交易團隊需要對這份投資備忘錄做出自己的財務預測，而非僅僅只看管理團隊給出的數據。如果交易團隊在審查過程中，發現了任何不利於投資的情況，可終止交易。

對此相關專業人士建議，一個擁有長期工作關係，且瞭解彼此投資偏好的團隊，會形成自己的節奏，從而加速投資決策的進程。

第二階段：直投與運營管理

這一階段包括準備一份正式的報價和一個包含投資交易結構和參數的條款摘要。本階段需要完成更為徹底的盡職調查程式，並確定最初商定時的條款和交易結構。

1.直投的投資治理和報價

當交易團隊確定交易後，會正式向公司或管理團隊提出報價邀請書和投資意向書。該意向書或成一份獨立的檔，或是更詳細的邀約書、意向書、合作備忘錄中的一部分。

投資意向書主要包括家辦將要構建的交易結構、條款和投資組合結構。

其中，家辦在構建投資組合時，需要做到以下幾點，包括確定長短期投資目標、風險承受能力以及直投在資產配置組合中的分配比例。對許多家辦來說，構建投資組合最有效的方式是將每筆交易分別投資於獨立的投資專案中。

家辦需要確定自己在投資組合的早期、種子期、成長期等階段所期望的股權占比，其中早期階段是風險最大的。

同時，構建投資組合時要考慮的另一個重要因素，即資金變現能力。一個長期投資者能承擔更多的風險，可能會選擇進行風險投資，並通過幾年的時間來獲得更大的回報。而一個短期投資者則需要更安全的投資，如可提供定期利息支付的債務票據。

在搭建投資框架時，家辦需要仔細審查投資意向書中的每一項，不僅要注意融資的細節，還要注意自身權利。

在其他需要特別注意的重要事項中，需要包括知情權。典型的資訊權包括投資者有權獲得季度更新(包括財務資訊)，有權就階段性問題詢問管理層，有權就董事會的一些行為進行記錄。

通常，領投者會要求成為董事會中的一員，可以是董事、顧問或監事。一旦各方就投資意向書達成一致，就要讓獨立顧問代表投資公司對其進行審查。

但是值得注意的是，知道某件事並不意味著，家辦可以採取行動或強迫他人採取行動，比如強迫管理層以某種方式行事。

在此步驟中，家辦需要重點關注以下幾個條款：

交易的估值或定價

公司治理與股東權利

交易進行排他期約定

時間和截止日期

即將談判及簽署的最終協議一覽表

任何有待協商的雇傭協議或公司合同

任何待談判和/或要求完成的和/或雇傭協議或公司合同

投後的資本化利息計算表

但是，這個階段的投資意向書並不具有任何約束力，也不構成最後的交易檔。相反，其目的是使雙方在最終決定交易前，達成一些關鍵性的交易細節。

在這個過程，可能會出現投資委員會和管理團隊在花費大量的時間後，在一些條款上仍舊無法達到一致性而出現交易破裂的情況。雙方爭論的焦點可能是估值，家辦希望能以低估值來獲得最大的經濟效益，而管理團隊或主要股東則出於自身利益考量希望估值盡可能高。

2.盡職調查和交易結構

一般的盡職調查時間為45-60天。在這一步中，家辦需要確保他們對業務的評估是準確的；而管理團隊則需要確認家辦是否真的有投資能力且具有投後管理能力。

此外，交易團隊還需管理那些協助盡調的第三方機構，包括負責起草協議的法律團隊，負責審查稅務或財務專案的會計團隊，負責評估盡職調查材料的外部顧問和專家團隊等。

交易團隊可以通過組織定期會議與各方溝通，以確保每個人都瞭解交易的狀況，還有哪些尚待解決的問題。

最終，盡職調查的目的是在最終協議簽署之前，審查所有的相關資訊，記錄和處理所有遺留的問題。如果一名對業務至關重要的銷售人員被發現與公司缺乏有效的雇傭協議，則該協議需要在交割前，通過相關協商並達成一致。

3.交割

交割交易通常被視為直投中的最終里程碑，包括最終的執行協議和文件。與其他步驟一樣，交割由直接投資者和公司或管理團隊共同執行。

一方需交割的專案通常包括組織章程、經營協議和商業計畫、最終的股東合作協議書以及投資者決議等。另一方需交割的專案包括股東協議、股權購買協議以及股權購買協議的附件。

交易完成日期可作為投資意向書的一部分，由雙方進行協商。如果交易時間被推遲，可能是由於其中一方在盡調期間發現了一些關鍵性的問題。這時候就需要推遲交割日期或終止交易。

第三階段：監督與退出

大多數直投失敗是由於在執行過程中，沒有做好風險管控。因此，家辦對所投專案進行持續的監督與支持，至關重要。

1.監督

一般投資週期為5-10年。一旦交易完成，家辦需要對所投專案進行持續的支持、監控與監督。

有統計數據顯示，在私募股權市場上，只有不到20%的投資能夠為投資者帶來回報。其中失敗的一個原因是，家辦忽視了在交易結束、退出以及變現階段，還需不斷地給予所投專案一定的支持。

在這個過程中，應注意以下幾個方面：

第一，需根據商定好的商業計畫執行。在交割時，商業計畫通常以書面形式商定。該商業計畫相當於公司所需遵守的行動指南，也是評判公司成功與失敗的標準。投資者可以在監督公司遵守該計畫中發揮核心作用。

第二，治理和顧問委員會。投資成敗在很大程度上往往取決於管理團隊的執行能力。因此，投資者應該積極確保，該管理團隊是一支高效且受到擁戴的團隊。投資者可設立董事會監事或成為股東獲得董事會權利。

第三，額外的資金需求。在投資變現之前，早期成長型公司一般需要追加投資。更成熟的企業往往需要通過額外的融資來推動其增長或做一些並購。

2.退出策略和投資回報

企業可以採取各種退出策略和手段來獲得回報，如出售，通過二次交易將股票賣回給公司或另一個個人投資者，收取股息，或者進行公開募股等。需要注意的是，無論是少數股東權益和還是多數股東權益，都需和管理團隊的目標與利益保持一致。

如，一個希望通過中期分配來獲得現金流的投資者不會投資於早期階段的公司。一個想要在特定時間內退出的投資者，可能不會投家族企業，雖然這些企業可能會提供分紅，但卻缺乏明確的盈利模式。

因此在直投早期，雙方需要就退出策略達成一致，並將這些清楚地記錄在交易檔中。這一建議對一些少數股權投資者來說，尤為重要。因為一旦交易完成，他們能影響決策和退出策略的能力往往有限。

因此他們可通過邀請投資銀行或其他顧問，為交易結構、交易條款和估值預期提供一些寶貴的見解。這些外部顧問可以識別潛在的買家，起草保密協議，收集和評估買家的非約束性指標，以及與感興趣的買家進行協調。

對於交易團隊或投資團隊在交易結束後應該如何參與，直接投資者之間並沒有明確的共識。家辦中的交易專員可選擇在投資結束後，參與或不參與到公司的運營與管理中。

3.投後總結

對家辦來說，對每項投資進行投後分析是非常有必要的。這可以幫助他們發現在投資過程中有哪些漏洞或管理上的失誤，或從一開始就對市場、企業和機會做出錯誤的判斷。

一個有效的投後分析應包括：明確地記錄程式與行動指南；收集到的機密的、正面的免責聲明；將所吸取的經驗教訓納入今後標準作業程式的方法等。

投後分析的具體步驟為：

創建與分發投資調查報告；

收集客觀的投資資訊；

進行會議彙報；

在家辦、投資團隊和管理團隊中進行結果公佈。

專家強調，只有將“人人都知道”(從投資中吸取的教訓)轉化為“人人都做”(繼續修訂實踐)的投後分析才是有效的。

AM Private  Enterprises（一家為家族及其企業提供獨立顧問服務的公司，簡稱AM）董事長兼CEO華納·巴布科克(Warner Babcock)提供了一個案例。

AM在幫一個家族成員尋找投資機會時，發現了一家科學儀器公司。該儀器公司的技術是基於能源部實驗室所研究出來的一項突破的革命性技術。雖然該公司的管理團隊非常小，但其所經營的業務具有非常廣泛的醫療應用前景，且預計在未來能成長為一個10億美元的企業。

於是，該家族投資了這家企業。雖然最初該家族沒有引入其他聯合投資者，但是計畫會在投資後期引入其他高質量的外部投資者。該專案非常符合該家辦的標準。比如，該專案是其感興趣的處於早期階段的前沿技術公司。

AM協助該家辦的風險投資經理對專案進行篩選和審查。在創建交易結構時，雙方會對一些關鍵點謹慎地使用遞增條款以及一些保護措施和政策。

在交易結束後，家辦的風險投資經理會通過定期報告、拜訪，並利用其董事會成員的身份對投資進行監控。最終，該公司與另一家小型私營公司合併。截至2017年，合併後的合資公司總價值約為2.5億美元，並仍在增長。

作為投後分析的一部分，華納·巴布科克提出了以下幾點建議:

(1) 投資者需在全國範圍內積極地尋找投資機會，這樣不僅能吸引到創業者的目光，找到投資機會，且能幫助其建立一個長期成功的業務模式。

(2) 為直接投資制定一個嚴格且深思熟慮的計畫和過程，謹慎地投入必要的時間和資源，以正確的方式結束和退出投資。

(3) 在整個過程中，投資者需要親自進行高質量的盡職調查，並謹慎行事，仔細閱讀和理解所有檔，組織交易。此外，投資者還應在形勢所需時做好退出以及投資失敗的準備。

(4) 創建一個由內外部經驗豐富的顧問和專業人士組成的頂級團隊。招募有經營管理背景的人，吸引優秀的聯合投資者、董事會成員和管理層。在整個過程中與不同的利益相關者建立良好的關係。

(5) 聘用高素質的人才，並為其提供良好的薪酬，並對可能出現的人員流動做好預期和計畫。

最重要的是，華納·巴布科鼓勵家辦保持靈活性，並以長期、耐心的眼光看待問題。

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