導言：

投資對不同的人群來說意義也不同，這些差異包括目標、時間範圍、風險管理的方法。因此從根本上來說，只有財富擁有者和管理者之間保持利益的一致性，風險才真的可控，資產的長期回報也能得到最大保障。

不幸的是，在爭取投資收益和回報的過程中，投資和投資組合管理的一些核心屬性被忽視了。這對於希望資產長期保值增值的家族來說是個問題，尤其是在無數複雜且不確定的環境下。

投資者很容易被歷史的正回報所吸引，以至於他們無法對一項投資或管理者進行適當的盡職調查。

在許多情況下(這是許多私人銀行的典型情況)，理財師從交易中獲得傭金，而非從管理客戶資金的超額收益中獲得收入。

大家都知道，要產生非常可觀的回報，就需要耐心。這意味著進行投資後，要給它時間來增值。但理財師的收入目標（KPI）有時甚至被每週評估一次，受此影響他們可能會不斷鼓勵客戶追逐收益而造成過度交易，這與客戶的利益是背道而馳。

例如，當理財師向客戶銷售某些理財產品的時候，出於KPI的壓力和對自身利益的考慮，未必會和客戶詳細闡述產品的細節或風險，因此他們與客戶的利益並非一致。客戶在這樣的前提下進行交易的話，對於其財富來說有著較高的風險。而無論其財富最後是否增值，理財師都可以拿到一筆豐厚的傭金收入，這就是問題所在。

一旦理財師與客戶之間的利益關係失調，則可能危及客戶的長期目標。正如最近一家瑞士知名銀行的財富管理部門與一家現已破產的金融公司的關係的事態發展所呈現的那樣。這家銀行既是該公司的貸款人，又是其產品的分銷商，直接因分配特定資金並通過向這些資金提供杠杆而獲得收益。而這家金融公司的倒閉，也讓一些全球知名銀行措手不及。

家族辦公室則不同，它們傾向於著眼於更長的時間跨度。家族辦公室不會因為完成的交易數量而獲得回報，達成管理目標、贏得超額回報才是收益的來源，他們可以耐心等待資產持續增長。它與私人銀行以及一些經紀商有很大的不同，在這些交易中，這些機構更關注短期利益，快速獲得小的收益，而錯失了長期利潤。

真正的家族辦公室關心的是客戶投資組合和家族資產的長期穩定和增長，而不是短期的小收益。在這一點上，家辦和客戶的利益則被捆綁在一起。家族辦公室的作用是瞭解一個家族的投資目標，以及它所處的情況，以便創建盡可能最佳的投資組合。

對家族辦公室而言，做好投資並獲得回報只是家族資產管理的一個方面;他們同時也會考慮一個家族其他方面的需求，如財富傳承、稅務規劃、子女教育等。

同時，家族成員可能對財富有不同的期望: 有的可能希望為家族企業保存資金，並通過穩健的回報策略來增加財富，有的則可能希望設計更激進的增長型投資組合。有經驗的家族辦公室會對家族的所有業務和投資事務進行全面且深入瞭解，通過諮詢的方式梳理出核心需求，並協調各家族成員之間不同的管理目標。家族辦公室可能天生就更適合管理風險和多樣化投資，通常對客戶的所有商業活動有著廣泛而深刻的瞭解，能夠很自然地站在一個客觀中立的位置，並把自身利益和客戶綁定在一起。

傳統情況下，基於分散配置的理念，理財師可能會熱心地建議客戶進行多樣化投資。但是由於理財師大多對資產情況並不真的瞭解，往往會選擇市場上比較熱銷或公司發行/代銷的資產，即使一個客戶有好幾個理財師為其服務，但實質上投資組合可能依然會很相似，並起不到分散風險的作用。

家族辦公室在日常工作中會在查看了所有的投資組合後，對每一個投資標的進行定量和定性分析，以便明確有多少重疊或相關的投資風險敞口，並進行合理的動態調整和主動管理。

此外，大多數理財師會將客戶投資組合中的現金部分視為機會損失，他們會傾向於將持有的現金減到最低，並利用這些現金進行額外的交易來創造收入。而對家族辦公室而言，如果當時的市場風險較高，或者預期有更好的切入點來配置價值低估的資產，家辦可能會很樂意持有更多的現金耐心等待。

單一的理財產品遠遠不夠滿足高淨值客戶的需求，鑒於家族辦公室的特點和屬性，使其可以對投資者的情況有一個全局的瞭解，因此家辦在瞭解投資者風險敞口或更多投資機會有著較為廣泛的見解，並在第一時間給出更為全面的解決方案。

財富管理者的職責並不是幫助客戶一味地追求增值，正確的理念應該是充分瞭解客戶及其家族的管理目標和人生需求並制定適合的解決方案，即使在最不可能發生的極端情況下還有充足的“子彈”，而這一點是很多私人銀行無法為客戶實現的。

比如去年由於疫情，很多資產都受到了沉重打擊。過去很多年，酒店行業是高淨值家庭的一項熱門投資，許多人在世界各地經營或持有酒店的股權。疫情發生後，這些企業的投資者突然發現，他們的資產非但沒有產生任何回報，反而變成了成本和虧損。很多投資房地產的投資者身上也看到了同樣的情況，曾經相對可預測的收入流不再是這樣了。如果通過科學的規劃讓手頭握有現金，就有助於減輕這段困難時期的打擊，並讓客戶進入新的機會，這也是流動性管理之所以重要的原因。

“一個好的家族資產管理解決方案，一定是從客戶的實際需求出發，以流動性為切入口，在風險相對可控的前提下，追求更好的風險收益比。”

結 語

疫情的影響讓人們意識到，從財富保值和增值的角度來看，一定程度的多樣化是重要的，而且這兩者並非相互排斥。通過與客戶站在同側並利益一致、更深入、更全面的風險管理以及對長期增長和價值的關注，這才有可能實現。

必須承認的一個事實是：很多投資者已經習慣於養成某些壞習慣，比如追逐短期回報、過度依賴結構性杠杆產品和糟糕的風險管理。如果客戶和家族的長期目標是確保他們的遺產延續到第三代之後，那麼在客戶和家族如何投資和管理財富方面，就需要改變思維方式和方法。

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