楊曉東：麗雯老師，在信托領域深耕了十來年，當然我們現在了解的信托可能跟您現在正做的信托可能有一點點差別，那能否介紹一下自己以及您目前現在的工作。

周麗雯：好的，謝謝東哥。我的工作經歷基本上還是集中在私人財富行業。我在新加坡讀完書以後，就在當地加入了一家全球頂尖的私人銀行，從管培生做起。這段經歷讓我對私人銀行、對私人財富有了比較全面的一個了解，也是因為這段經歷讓我確定職業方向——未來就都在這個領域從業下去。

回國以後，我就加入了一家聯合家族辦公室，專門從事家族信托的工作，當時我們的家族信托是國內外都做，所以我會幫客戶去設計家族信托的方案，幫他去篩選家族信托的供應商，包括信托公司、涉及到的法律事務的專家顧問，然後跟他們進行交付，以保證信托架構的落地資產的轉入。

現在的話，我加入了全球最頂尖的一個海外信托公司瑞致達，專註於從事海外家族信托的一個業務。那為什麽有這樣的一個轉變？

第一個是我自己的意願的問題。

因為2014年我做國內外家族信托的時候，時間算是比較早的，那個時候國內的家族信托說實話沒有太多復雜性，基本上都是一個資產集合信托，放一些現金資產或者金融資產；然後它所關註的法律也很簡單；信托的角色安排也相對制式化。

相較而言，海外的家族信托就不一樣了，因為海外的家族信托客戶的資產在哪裏？你就要關註那裏！客戶是哪裏人？你就要關註那裏！信托公司在哪裏？你就要關註那裏！而且裏面的一些角色安排，只要你不違反信托法，信托公司都能夠接受。

這些都是可以高度定制化的，所以我覺得海外家族信托更有意思一些，而且需要花比較長的時間和精力專註於這一行才能做得好，因此，我就轉型，那就說那我就不再做國內家族信托，我專註於做海外家族信托。

第二個原因我覺得是一個趨勢。

因為個人的資金和資產未來也會越來越多元化，那這個多元化可能體現幾個方面：資產類別更多元化，投資策略更多元化，資產的所在地也會更加多元化。

那麽未來境外的資產越來越多元化的話，海外家族信托必然是它可能會考慮的一個工具之一；趨勢就在那裏，所以我就選擇專註於做海外信托這個行業。

當然，這個也是每個人的選擇：我們是專註做營銷，做關系的建立者；還是專註在信托服務的交付方面？未來應該會有更多的專業人士會體現出他的價值。

麗雯老師，能不能分享一下目前您服務的海外信托客群，最好透露一下行業機密，大概是什麽類型的畫像？

另外的話，您主要給他們提供什麽業務，除了海外信托相關的內容，他們還有什麽需求，跟我們財富管理的小夥伴分享一下！

周麗雯：那我聊一下現在海外信托各類客群情況，簡而言之，我們的客戶都有一個基本共同特征：就是在海外有大量的資金和資產的！當然這麽說的話好像有點過於抽象了，所以我們把客群按照需求做以下劃分：

第一類，是企業主群體！

企業主為什麽要做信托？因為他希望延續整個家族對家族企業的控制力。比如說我是某個企業主，如果有一天不幸我離世了，那麽這個企業就會變成了我的遺產：

首先它會跟我的配偶做一個對半的分配，因為我是中國人，中國實行的是夫妻財產共有制，所以一半先給到我的配偶了；

剩下的一半就會在我周邊的第一順位繼承人當中分配；假如說我沒有寫遺囑，那就做平均分配，我的配偶理應又會拿掉一部分，然後剩下的給我的子女、剩下的給我的父母。

那其實我的配偶現在的狀態，他很有可能會成為家族公司最大的股東和實控人。那如果我的配偶之前在這個公司裏面沒有參與任何的經營，那他進去以後能否經營好這個公司？公司的老臣能否接納他進來？這都是不確定性的！

而這種不確定性，其實對於整個家族企業來講，很有可能就是滅頂之災！

這是配偶，也有可能是傳承給子女，那我的子女可能不像我一樣，他不願意去接班，那怎麽辦？他就把這個股份賣掉，可能會賣給外面隨便的人，甚至會賣給競爭對手。

無論賣給誰，這個都會導致整個家族對於公司控制權的削弱，因為股份比例降低被稀釋了，那我這個企業想做成“百年老店”就沒有可了！

所以很多企業主想借助信托，把公司的所有權牢牢地抓在信托裏面，因為信托是可以永久存續的，這個資產就不會變成我的遺產，或者因為離婚了，這個資產被配偶分割，這些都不存在，因為所有權抓在信托裏面。

在信托結構下， 除了所有權，還有企業的控制權，如果孩子有興趣接班，就交給孩子，孩子沒有興趣接班，就交給這個公司的高管或者是職業經理人。

最後還有收益權，企業所經營得到的收益，比如現金分紅類的收益，這個是可以交付給我的家庭成員的。

從這裏看到，信托可以把企業的權利——所有權、控制權、收益權三分化，這樣能更好地去做家族的傳承，這是企業主客戶為什麽想去搭建海外信托的原因！

第二類，是“富一代”客群！

他不一定是做企業的，也可能也是自己炒股票或者做投資的，“富一代”們到現在基本上都開始面臨代際傳承的問題了，所以他們也會考慮說，怎麽通過一個金融工具或者是某一個方式，更好的、高確定地、更順利低調地把資產傳承給到下一代。

那麽家族信托一定是一個選擇之一，不能說它是唯一的選擇，因為做傳承其實很多時候我們可以結合不同的工具，比如說：遺囑、保險或者生前贈予等等，可以一起來做統籌安排。

但是我可以確定的說，家族信托是一個性價比非常高的一個工具，所以富一代也是我們家族信托的常見客群。

第三類，是移民家庭客群！

現在有很多移民家庭，要麽寶寶在美國出生的，或者早年自己或者家庭成員拿了其他國家的綠卡或身份，也有長期居住在其它國家，很有可能這些是高稅區的國家，像英國、美國、加拿大等。

這裏的需求就是，我能不能找到一些工具來籌劃這些國家和地區高昂的個人所得稅負，那麽家族信托就可以幫助他們去籌劃當地的稅負。

第四類，高投資收益客群！

他們是在海外有投資的群體，無論是一級市場投資還是二級市場投資，反而就是很賺錢，那這個時候，他們可能會需要用家族信托來幫忙他們去籌劃，因為投資收益所可能帶來的個人所得稅負。

在信托方面，有家族信托、也有家庭信托。除了宏觀敘事和業務方向，很多小夥伴對於信托結構，可能還沒有特別清晰的概念框架。今天請到麗雯老師，機會難得，我們就“殺雞用一下牛刀”，能否給我們解釋一下信托的結構，包括委托人、受益人等的結構，讓大家了解一下什麽是信托，特別是信托跟基金有什麽本質區。

周麗雯：好的，那我跟大家稍微介紹一下，家族信托的結構。其實家族信托它要區別於公司或基金最大的區別，是代持關系，這是一種法律結構，它是一種“合同”關系。

這個合同關系是圍繞著三方展開：

首先是委托人，也就是我們的客戶，也通常是資產的貢獻人；

另外一方是受托人，一般是持牌的信托公司去擔任這個角色，但實際上個人也可以擔任受托人，只是現在不是特別常用；

另外一個端是信托裏面最重要的一個角色，也是設立這個信托圍繞的中心點，也就是受益人；

可以說，整個海外信托的設立應該是圍繞著受益人的利益來設定的，裏面包含了以上三者的關系。

那一個信托要建立起來，除了關系還不夠，它還需要有資產，所以信托下面一定會持有委托人轉進來的某類資產；在海外信托的語境下，通常信托公司不會直接持有客戶轉進來的資產，因為如果直接持有資產，不同歸屬的資產很有可能就會發生混同，一旦出現風險，就會波及彼此；如果信托公司出問題了，也會波及到客戶的資產。

所以通常信托公司會在下面再單獨為這些資產設立一個控股公司，就是專屬於每一個客戶自己信托的一個控股公司，再由這個控股公司去持有客戶轉進來的資產。

那什麽樣的資產可以放到海外信托裏面？其實簡而言之，基本上我們一個自然人能夠持有的資產，實際上都可以轉進來，放到海外信托裏面。常見的比如現金資產、金融資產、公司股權類資產、房產；也包括一些不太常見的另類資產，比如名人字畫、珠寶；還有現在很流行的一些數字貨幣。這些都是可以放在咱們的海外信托裏面的，這就就構成了整個信托的資產和契約結構。

有些客戶會覺得信托公司太厲害了，把我之前的資產全部拿過去了，但這個信托公司我其實認識了沒幾天，我對它的一個信任度還沒有到那個份上，怎麽辦？以後他會不會把我資產吃掉了？或者以後不按我的決定去做信托約定管理和分配的怎麽辦？

所以在海外信托裏面，通常還會多出來幾個角色：

一個我們稱之為保護人的角色，保護人可以是個人，也可以是一家機構，也可以是多個人聯合組成的一個委員會。

這個角色的功能就是監督我們信托公司，它最厲害的一點在哪？它可以隨時隨地把我們信托公司給換掉，不用給理由了。有一天如果覺得這個“瑞致達”這個名字，我不喜歡，或者“八字不合”，我就可以考慮換成其他的新的公司。

另外一個保護措施，就是在我們信托公司行使一些比較重要的管理動作的時候，比如做受益分配，比如說更換受益人的時候，都需要拿到保護人事前書面簽署的同意文件，這是保護人的角色。

另外一個角色叫投資經理，投資經理這個角色其實客戶是很關註的，因為我把資金放到了信托裏面以後，如果我不做任何的投資打理，這個資金就趴在那，很容易會貶值的。

所以投資經理的這個角色決定放在信托裏面的資產，能不能長期地保值增值，而投資經理的角色通常會是客人自己或者是他的家庭成員去擔任的，有些時候他也會委托外部的專業機構來擔任投資經理的角色。

委托人、受托人、受益人，保護人、投資經理，這個就構成了一個家族信托的整體結構了。