近幾年，在財富傳承領域，家族信託具有明顯的制度優勢，並獲得越來越多的高淨值客戶的認同。國內商業銀行私人銀行部門、信託公司、家族辦公室等財富管理機構紛紛佈局家族信託業務，將其作為重要的戰略性業務。2018年8月原中國銀監會發佈《關於加強規範資產管理業務過渡期內信託監管工作的通知》，首次明確了家族信託的概念——“家族信託是指信託公司接受單一個人或者家庭的委託，以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信託目的，提供財產規劃、風險隔離、資產配置、子女教育、家族治理、公益(慈善)事業等定制化事務管理和金融服務的信託業務”。

招商銀行《2020中國家族信託報告》顯示，2020年家族信託在高淨值人群中提及率超30%，家族信託潛力人群逾24萬人，預計到2021年，潛力人群可轉入家族信託資產規模將突破10萬億元，市場潛力巨大。

可以預見，在市場需求的推動下，家族信託的“黃金時代”正漸行漸近，為此商業銀行應提前佈局，主動行銷高淨值客戶群，開展家族信託業務。

家族信託

核心價值與功能

家族信託作為一種信託產品，其核心價值是為了實現家族財富的管理、保護和傳承，業務流程主要涉及委託人、受託人和受益人三方主體之間的關係(如圖所示)。

從滿足委託人對財富管理的需求看，家族信託主要具有以下功能：

01、風險隔離

這是信託制度具有的獨特功能。中國家族企業普遍存在的“家企不分”現象，使得一旦企業經營出現問題，家族財富就須承擔連帶風險。而通過設立家族信託，受託人可將信託財產從委託人的現有財產中剝離，委託人發生債務追索、破產清算或離婚、死亡等事項，信託財產都將獨立存在，不會受到上述這些事項的波及。

02、財富傳承

這是家族信託的主要功能。相較於其他的家族財富傳承工具，家族信託更具優勢，通過信託架構與機制設計，可以預先安排家族財產在各家族成員、親友或慈善機構之間的分配，將所有權、控制權、經營權、收益權、監督權按照家族的需求和委託人的意願進行配置，確保家族財富傳承的有序進行。

03、稅務籌畫

這是家族信託的固有特性。家族信託的設立使得信託財產的名義所有權被移轉至受託人名下，信託財產獨立於委託人的個人財產，有效規避財富代際傳承中可能發生的高額遺產稅或贈與稅，實現最大限度地保留和傳承家族財產的目的；同時，通過家族信託設計可以進行稅務結構優化，在法律架構下創造較大的稅務籌畫空間，受託人可根據不同受益人的稅務身份以及不同信託財產的類別、所在地等不同情況進行稅務籌畫，以期最終達到納稅遞延、稅種變更、稅率減低等效果。

04、隱私保密

在家族信託制度中，信託財產的管理和運用都將以受託人的名義進行，除了向監管部門報送資訊外，受託人無權向外界披露信託財產的真實情況，因此設立家族信託可在最大程度上保護委託人的隱私權，滿足其隱私保密需要。

從滿足委託人生命週期裏不同階段的需求看，家族信託主要具有以下功能：

商業銀行家族信託業務

行銷和服務策略

受新冠肺炎疫情全球大爆發的影響，世界經濟增長放緩，經濟環境的不確定性明顯增強，但中國憑藉強有力的疫情管控措施與經濟發展內生動力，成為疫情發生以來全球第一個恢復增長的主要經濟體，同時高淨值客群的資產規模與國內經濟態勢共生共榮，實現穩中有升。社會財富的迅速積累帶來了個人財富的不斷增長，財富傳承需求也急速擴張，使得私人財富管理愈益成為金融業務的新藍海，商業銀行私人銀行、信託公司、第三方財富管理機構、保險公司等紛紛搶灘家族信託業務，幫助高淨值客戶實現財產安全隔離、財富靈活傳承、財富保值增值、稅務籌畫等功能。

從商業銀行私人銀行的角度看，涉足家族信託業務既是市場需求推動所致，也是自身擁有的客戶資源優勢使然。因此，商業銀行行銷和推廣家族信託業務將迎來廣闊的市場前景。

01、提升理念，充分認識重要意義

（1）家族信託服務是滿足客戶財富傳承需求的重要手段。新冠肺炎疫情並未放緩中國私人財富積累增速，2020，年福布斯中國富豪榜上榜者的總財富值由一年前的9.1萬億元人民幣飆升至14.1萬億元人民幣，近三分之二的上榜者的財富在過去一年時間有所上漲。同時，隨著中國高淨值人群財富管理意識的逐步蘇醒，其對家族信託認可度在過去幾年中顯著提升，家族信託意向人群數量呈快速增長趨勢，年複合增長率高達35%。我國《信託法》賦予家族信託的獨特的財產獨立和風險隔離的功效，高度契合客戶財富傳承需要，已成為滿足客戶家族財富傳承需求的重要手段。

（2）家族信託服務是搶佔財富傳承市場先機的必然選擇。家族信託憑藉其獨特的法律地位和多元功能，在海外市場已經曆了長足的發展和成熟的應用，在境內市場的發展也正方興未艾，各家銀行紛紛搶灘家族信託藍海市場。鑒於家族信託所具有的長期鎖定客戶資產的功能，故一旦喪失先機，客戶資產的長期流失將難以避免。因此，佔據家族信託市場競爭制高點者必將佔領私人銀行在財富傳承領域的市場先機和未來持續發展的先機。

（3）家族信託服務是長期鎖定高淨值客戶的重要舉措。家族信託的存續期限很長，私人銀行在長期服務客戶的過程中，將通過發揮深度行銷能力和塑造品牌形象來逐步獲取客戶的信任，與客戶及其家庭、企業建立長期穩定的關係。通過持續的跟蹤服務，增強客戶黏性，進一步拓展財富管理、對公業務及其增值服務，有效帶動存款、理財、保險、基金等業務的交叉行銷。此外，在家族信託業務流程中，商業銀行擔任財富顧問和資金託管人等角色，每年都能實現穩定的顧問收入、託管收入和產品配置收入等，是長期穩定的中間業務收入來源。

02、加強培訓，打造精英行銷隊伍

目前中資銀行私人銀行的從業人員中相當部分是對公業務或儲蓄業務的轉崗人員，知識結構和專業技能均難以適應高端客戶的金融需求，對於財富管理、稅務規劃等增值服務鮮有涉足。開展家族信託業務要求從業人員應具備多領域專業知識和強大的溝通能力。家族信託業務中客戶訴求的複雜性和交易結構的難以複製，要求行銷人員對整個家族信託制度熟稔於心，熟練掌握家族信託業務涉及的國內《信託法》《合同法》《婚姻法》《繼承法》以及境內外稅務等相關法律條款，並針對客戶的個性化需求，具體闡釋法律適用並與客戶進行有效溝通，以此獲得客戶的深度信任。因此，強化培訓和考核，打造精英行銷隊伍，對於加快推進家族信託業務至關重要。

03、深耕市場，全面提升客戶價值

（1）加強精准行銷。積極通過客戶關係管理(CRM)系統，篩選家族信託精准行銷目標客戶，明確責任人，逐戶聯繫、跟進，強化保障傳承理念，提高精准行銷成功率。重點針對企業主、多子、家庭關係複雜、資產代持客戶、子女能力不佳、下一代不願接管企業等類客戶群體進行精准化行銷。

（2）打造戰略品牌。鑒於家族信託存在著私密性、長期性和高端性的特徵，商業銀行開展家族信託業務應積極實施品牌戰略，構建全行統一的視覺形象設計，塑造獨特的形象文化；精心策劃事件行銷，注重針對意見領袖型客戶的行銷，由其輻射帶動一批潛在客戶；加強私人銀行條線內的資源整合，召開跨條線會議，組建聯合專案組，並積極與信託、證券、保險、基金等行外非銀行金融機構合作，共同開發契合高端客戶個性化需求的品牌產品；營造頂級的品牌體驗，提高高端客戶的品牌忠誠度。

（3）梳理流程，構建全流程、標準化服務體系。全面梳理家族信託業務工作流程，覆蓋信託設立、信託運營和信託終止三個階段。信託設立階段包括意向跟進與確定、客戶調查、盡職調查、方案設計、合同擬定、合同簽署、帳戶開立、信託成立、系統錄入；信託運營階段包括投資模式、投資策略、投資運作、配置產品範圍、利益分配、信託財產追加、條款變更、運行報告出具；信託終止階段主要為信託終止清算。全面熟悉各類家族信託服務流程與服務內涵，由私人銀行中心總部在高淨值客戶集中的區域開展業務再培訓再導入，完成向私人銀行有關分部的傳導和解讀，以打造一支專業服務能力強的家族信託行銷隊伍，從而形成規範化和標準化的家族信託服務體系。

（4）分層經營，推進定制化、個性化發展模式。隨著家族信託業務的行銷和推廣，標準化的家族信託合約已無法滿足高淨值客戶全方位、個性化的資產管理需要，個性私享、依託定制的發展模式越來越受到高淨值人群的青睞。對資產體量龐大、財富傳承需求複雜的超高淨值客戶，應根據不同家族的實際情況，建立外部合作機制，與信託公司、律師事務所、稅務事務所等共同成立專案組，對客戶開展聯合行銷，為客戶量身定制個性化方案，提供專業化、全方位、長週期的家族財富管理服務，促進業務創新落地，有效滿足超高淨值客戶的多樣化財富傳承需求，同時提升私人銀行家族信託業務品質。

04、守正創新，提供專業諮詢服務

（1）私人律師服務。私人律師服務是指針對個人、家族與企業需求，圍繞客戶私人財富管理與公司經營治理，提供定制化法律綜合解決建議與方案的專業諮詢服務，包括“一對一”服務和定制“微沙龍”兩種服務方式。根據單一客戶具體、複雜的法律需求，可匹配專業律師，採取線上諮詢或線下會談方式，為客戶提供一對一諮詢，形成定制化解決方案；根據同類客群所關心的法律熱點與專題需求，採取線上或線下微型沙龍活動方式，定向提供適用的落地服務方案。

（2）稅務諮詢服務。稅務諮詢服務是指針對個人、家族與企業需求，圍繞客戶私人財富管理與公司經營治理，提供定制化稅務綜合解決建議與方案的專業諮詢服務。針對單一客戶具體、複雜的稅務需求，可匹配專業稅務師，採取線上諮詢或線下會談方式，為客戶提供一對一諮詢，形成定制化解決方案。

（3）行業諮詢服務。一是行業專家服務。即根據客戶需求，匹配對市場及行業有深入瞭解的技術、市場、政策、行業方面的專家，提供包括電話諮詢、面談諮詢、實地考察、主題分享會、小型沙龍等服務，以幫助客戶解答在企業經營與發展實踐中遇到的難題，協助客戶制定商業解決方案。二是行業研究服務。即幫助客戶從不同角度瞭解其擬投資或感興趣的行業及公司，包括行業分析、產業調研、管道核實、商業盡職、海外調研等，抑或具體證券、投資並購標的研究，對相關企業或區域的市場情況、競爭態勢、行業發展和政策法規等進行綜合性評價和論述，最終根據客戶需求形成專業研報。

（4）財富顧問服務。財富顧問服務是指對客戶財富進行頂層設計的服務，為客戶提供全方位的財富保值、增值、傳承、保護等規劃方案設計，覆蓋客戶整個生命週期。該項服務涉及財富架構、投資及資產配置和跨境資產配置等方面的內容，涵蓋了財富人生規劃、家族信託結構設計、家族辦公室服務，以及投資研究、公募基金等產品精選、資產配置策略、投資組合等內容。

（5）海外投資諮詢服務。海外投資諮詢服務是指從境外投資維度為企業提供智力資源支持，通過海外線上數據資訊整合與線下專項服務，助力企業境外投資，滿足私人銀行客戶在海外投資方面日趨旺盛的需求。在國內消費增速趨緩，人口紅利消退的背景下，大量國內企業紛紛開始謀求國際化經營之路，但受語言、環境、地域差異等因素的限制，國內企業在進行海外投資時面臨著諸多不確定性因素。因此，海外投資諮詢服務可為其成功“走出去”出謀劃策。

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