知乎上有一個問題，叫『為什麼有的律師收費高，有的律師收費低？』，引起了許多律師的討論。

按照通常的理解，律師服務的收費標準是以承辦案件標的額的高低來衡量的。然而，在實際情況中，由於法律服務是一種非標準化的產品，很難衡量其到底價值幾何，因此律師費的收取往往也取決於很多因素。

那麼，律師的服務到底值多少錢？律師收費動輒成千上萬，是不是真的值這個錢？律師的價值究竟應該由誰來決定？

我認識的律師很多，也會時不時給律師介紹案子。

我們合作的律師團隊裏，很多律師都是有最低收費的，而且收費還不低，所以有時候對接案子，客戶、朋友會偷偷問我——為什麼XX律師收費這麼高？

通常別人這麼問我，我就會說——要不你別找XX律師了，你這個事情找他不划算。

我這麼說的原因，是我預期這個客戶願意付出的成本，可能很難滿足這位律師預期的收費，所以從概率上來說，成交的可能性也比較低。

這裏其實涉及到一個很有意思的問題——律師收費動輒成千上萬，是不是真的值這個錢？

如果按照成本計算，這肯定是不符合商業規律的——客戶不會天然因為你付出更多成本，就該給你更多錢。

坦白講，像法律服務這樣的專業服務，到底『應該』值多少錢，真的很難定義。

但圍繞這個話題，我有一些思考和想法，希望可以給你帶來啟發。

01、服務的價值，由誰決定？

同樣的服務，放在不同的客戶身上，價值就是不同的。

我想大家都聽過這個故事——

20世紀初，美國福特公司一臺電機出了問題，整個車間都不能運轉。於是公司請著名物理學家、電機專家斯坦門茨幫助。

斯坦門茨要了一張席子鋪在電機旁，聚精會神地聽了3天，然後又要了梯子，爬上爬下忙了多時，最後在電機一個部位用粉筆劃了一道線，寫下『這裏的線圈多繞了16圈』。公司照辦，故障竟然排除了！生產立刻恢復。

福特公司經理問斯坦門茨要多少酬金，斯坦門茨說：“不多，只要一萬美元。”大家很吃驚，當時一萬美元也不是小數。說到底，斯坦門茨就是花了3天時間，畫了一條線而已。

斯坦門茨看大家迷惑，轉身開了個帳單：畫一條線，1美元；知道在哪兒畫線，9999美元。福特公司經理看了之後，不僅照價付酬，還重金聘用了斯坦門茨。

關於這個故事有很多種解讀，但我想說的是——

這條『線』之所以價值一萬美元，不光是因為斯坦門茨有這門手藝和深厚的積累，還因為這條線對福特的重要程度遠超一萬美元。

這才是福特能付錢的根本原因。

一個專業服務的價值，往往是由律師和客戶共同決定的。

你有個客戶，經營一家廠子，年營業額3個億，要做期權激勵。你做了個方案，員工被激勵了，提升了30%的業績，多了9000萬。你收100萬的服務費，客戶一定覺得非常值得。

相反，你有個客戶，經營一個餐館，年營業額200萬，你幫忙做了股權激勵，客戶業務翻了一番，年營業額多了200萬。你同樣想收100萬，客戶卻覺得你太貴了。

在這兩個案例中，你的付出其實沒有本質的變化，是客戶影響了你的價值。

所以我常常說，做律師就是做客戶。如果客戶無法認同、理解你的服務，那麼就不要糾結，他很可能就不是你的客戶。

02、律師的價值，不僅是服務本身

更何況，有時候律師為客戶提供的價值，往往不只是服務本身。很多律師的報價，其實還隱含了他本人或者律所品牌本身的價值。

很多大客戶，基本上不會找太小的律所、律師，他們往往更願意和那些規模更大、聲譽更響、歷史更悠久的律所合作。這就是所謂的『品牌溢價』。

另一方面，服務者的品牌還具有一定意義上的『工具屬性』。很多時候客戶找大牌律師，本身就帶有某種宣傳目的。

比如我自己有個朋友，他自己融資之後找律師做激勵方案，就一定要我推薦那些業界有名的股權律師。這樣當方案完成需要落地時，他希望能夠通過律師的名聲，讓其他員工更容易接受——

『這個律師做過XX公司的激勵，很多都上市了。我們給大家做的激勵方案，就是參照XX來做的，能夠最大程度實現大家的利益。』

類似的感覺，其實在很多專業的服務機構裏都有所體現。

很多大公司做業務轉型或者內部改造，需要諮詢服務時，往往都非常看重那些專業機構的品牌。因為品牌足夠大的團隊，可以更容易讓大公司對外發佈信號，說明自己非常重視這件事，且投入了足量的資源。在某種程度上，這也是能力的體現。

所謂品牌值錢的地方，很多時候也是在這裏。

03、客戶的需求，是主客觀結合的

前幾天我和幾個朋友聊天，聊到『律師評價標準』的話題。

大家都認可律師需要一個評價標準，但我覺得，對於專業服務而言，很難有一個『純客觀』的評價標準。

原因很簡單，因為客戶的需求是主客觀結合的。

其實客觀的標準並不難定義——只要保證真實性、盡可能多地呈現資訊維度就好——比如這個律師執業多少年、做過哪些案子、有哪些客戶、團隊多大、創收多高、得過哪些獎項……

但是主觀評價就很難確定了。舉個可能不恰當的例子——

你準備去飯店吃飯，在點評上搜索，其實附近很多飯店都有不錯的評價，也都能滿足你的需求，但你最終選擇了某一家，就是因為一個特別主觀的原因——比如離家近/就想吃辣、別家之前都吃過了……

類似的，前段時間知乎上有個客戶找我介紹律師。我對接了兩位律師，他們都很專業，我也盡可能地把真實資訊和自己的建議都給到了客戶。

對接的時候我很好奇，這個客戶到底會怎麼選擇。最後發現，客戶選擇律師的理由，就是因為其中一個律師是本地人。你看，這就是一個非常主觀的原因。

用我的朋友鄒劭坤的說法，所有客戶在專業服務上的選擇，本質上都是『花錢買一個自己聽得懂的故事』。

看到這裏，我想你應該明確了——律師的價值，很多時候並不是自己決定的，而是由你服務的客戶所決定的。

04、做律師就是做客戶

我曾經寫過一篇文章叫《做律師就是做客戶》，之所以強調這個觀點，不僅僅是因為面向同類客戶更容易打造品牌，更是因為——

很多時候律師的價值，是由你服務的客戶的價值決定的。

你值多少錢，取決於客戶能夠付出多少錢，這部分錢能為他換回多大的價值，甚至，取決於客戶自己的主觀偏好。

所以作為律師，最重要的事情就是要明確好自己真正有機會、有能力服務的群體是誰，而不是站在業務的視角，迎合所有人。

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