美國最富有的家族之一，沃爾頓家族，就是沃爾瑪背後的家族。作為全球著名的連鎖零售商，沃爾瑪在全球範圍內的門店高達數千家，擁有230多萬名員工，其營業收入約在3000億美元左右。沃爾瑪已經連續多年穩坐世界五百強首位，創始人薩姆·沃爾頓已經累積了超過1500億美元的資產，早在1985年他就登上了美國首富的寶座。

家族創始人山姆·沃爾頓帶領沃爾瑪從夫妻雜貨店發展到遍佈全球20多個國家1萬多家門店、每年為美國政府貢獻幾十億美元的收入、決定著美國100多萬個就業機會、是全球最大的零售企業。《財富》雜誌這樣評價沃頓家族：“忘記巴菲特和蓋茨吧，真正對美國經濟產生影響的是沃爾頓家族”。

山姆本人成了億元富翁，但他節儉的習慣卻一點也沒變。他沒購置過豪宅，一直住在阿肯色州一個叫本頓維爾的小鎮，經常開著自己的舊貨車進出小鎮。鎮上的人都知道，山姆是個“摳門兒”的老頭兒，每次理髮都只花5美元——當地理髮的最低價。

山姆·沃爾頓的幾個兒子也都繼承了父親節儉的性格。美國大公司一般都有豪華的辦公室，現任公司總裁和董事會主席的辦公室都只有不到20平米大小，而且他們辦公室內的陳設也都十分簡單，以至於很多人把沃爾瑪形容成“‘窮人’開店窮人買”。

山姆沃爾頓這種樸素的生活方式，也正是他做好“窮人”生意的基礎。只有站在用戶的角度，深入體驗用戶的生活方式，才能真正瞭解用戶的喜好和購買習慣，從而才能贏得客戶的青睞。這也正是沃爾瑪商業帝國取得巨大成功的一大主要原因。

如果說山姆·沃爾頓是在用“窮人”的思維賺“窮人”的錢，那麼，理財顧問服務的對象都是高淨值客戶，都是傳統意義上的富人，那麼就要用“富人”的思維，去做富人的生意，才有可能開創自己的成功之路。

有句話說“你永遠賺不到你認識之外的錢“。理財顧問是做富人生意的職業，除了在知識、技能和實踐等方面不斷自我提升外，通往成功的主要路徑在於“富人”思維模式的養成。

那麼，我們一起來看，富人的思維是什麼？

01 利他主義

很多做銷售的人，內心都有掙扎和苦悶的時刻，覺得自己那麼勤奮，為什麼還打動不了客戶呢？

“如果你的內心想著別人的預算，盯著別人的口袋、訂單，最後你的眼神、語言一定會走形。人和人之間是有感覺的，你的一舉一動都會被別人感知出來。別人能體會到，你是奔著他的預算來，還是奔著成就他的角度去做。”這是分眾傳媒董事長江南春在接受採訪時候講到的。

“沒有人能阻止你真心對他好”。這才是打動客戶的唯一要素。如果是真心對他好，你就一定能打動他。

專業重要嗎？非常重要。專業的建議，會給客戶帶來價值，但這種力量還不夠，更多地要加上真誠的力量。當你真心對客戶好，會形成一個正迴圈。說到底，利他才是真正的利己。

作為理財顧問，要做到利他主義，就是要真心誠意為客戶著想，推薦確實對客戶財富生活有幫助、能解決客戶問題、讓客戶財富更健康的產品，而不能只想著推薦給客戶哪種產品自己最賺錢。只有真誠地站在客戶立場思考和行動，才能真正贏得客戶的尊重和信賴。

02 長期主義

當時馬雲做阿裏雲，開始每年幾億美金的投入，都是虧錢的。很多人質疑阿裏雲的宣導者王堅，甚至當著馬雲說他是“騙子”，勸馬雲立刻放棄，但馬雲堅持說必須做。 做阿裏雲的目的就是為了讓中小企業不需自己養IT的人，不需要伺服器和專業人員，存儲跟計算有一個公用的平臺來分擔這些成本，它們只需要專注於自身擅長的地方。 阿裏的使命就是讓天下沒有難做的生意。

從經濟的角度看，每年投入這麼多，肯定不划算。當時誰也不會想到現在阿裏雲估值700多億美元。同樣，如果只關注眼前利益，而沒有長遠眼光，不可能成就今天市值超過4000億美元的阿裏巴巴。

其實很多人都知道長期主義的優勢，提起投資的長期主義者，大家都知道巴菲特的過人之處，但是真正能克服短線思維，克服人性的弱點，真正做到長期價值投資的人又有多少？

有位清華才女在分享自己“百萬保單的獨門秘訣”時講到，她大部分的客戶都是轉介紹客戶。客戶願意介紹自己的朋友給她的原因，看看客戶對她的評價就知道了。

· 她不只關注保險，還關注國內外資訊及其他理財，會給你提供全方位的配置。

· 即使不買也沒關係。她不會一直盯著你。

· 她很有禮貌，是非常有規劃的專業人士，跟她做朋友是一種享受。

從以上客戶的評價中可以感受到，她並不急於求成，更不會急功近利地推薦保險產品給客戶。而是經常把有價值的資訊傳遞給客戶，做到長期的客戶經營和維護。

03 極致主義

蘋果的創始人喬布斯是典型的極致主義者。在蘋果手機問世以前，沒人覺得一代手機巨頭諾基亞會有轟然倒塌的一天。諾基亞手機通訊信號好，堅實耐用，還能玩玩小遊戲，當時的手機用戶並沒有對手機有太多其他要求。

然而，有一天，喬幫主對發佈會現場的人說：

我要發佈一部可觸屏的iPod

[用戶歡呼：哦，這是款不錯的聽歌設備！]

我發佈一款智能手機

[用戶歡呼：呀，喬幫主開發的手機一定錯不了！]

我發佈一款上網設備

[用戶鼓掌：耶，上網不必用電腦，用掌機太棒了！]

然後喬布斯話鋒一轉，說：這不是三臺單獨的設備，而是一臺設備。

以上是2007年喬布斯在初代iPhone手機發佈會上的演講。誰也沒想到這部酷似MP3的設備會徹底改變人們的習慣，引領手機行業的變革，而喬布斯也是一戰封神，成為站在人文和科技十字路口的那個人。誰都知道喬布斯是個追求極致的“瘋子”，也正是這種近乎瘋狂的追求，才有了今天智能手機的發展和移動互聯網普及，他改變的是一個時代。

這個社會從來不缺聰明人，但是聰明人未必能笑到最後。只有堅持追求極致、不斷追求突破的聰明人才有可能成功。

有時候我們認為我已經盡心盡力工作了，為什麼還得不到老闆和客戶的認可，答案有時候很簡單——因為真的還可以更好！

浮華年代，唯有理想和信念，能帶我們走出現實的泥沼，在找尋突破的過程中，綻放最華麗的自我。

04 學習思考

學習的方式很多種，可以向高手請教，向同伴學習，參加特定的培訓或論壇，與優秀人士進行交流或思想碰撞。但是很重要、且有效易行的途徑就是通過閱讀來持續學習。“書是人類最好的朋友”，這句話看似老套，但卻是亙古不變的真理。讀一本好書，就是與優秀的人對話。在這個耐心低下、注意力稀缺的年代，我們更要讀好書。讀書絕不能讀死書，一定要邊讀書、邊思考，要懂得辯證的思考書中的內容，吸收精華，為我所用。

一代偉人毛澤東可謂是終身學習、酷愛讀書的典範。一生讀書之多、之廣、之深、之活，世所罕見。但他並沒有滿足於自己的淵博學識，認為學習的敵人是自己的滿足，要認真學習一點東西，必須從不自滿開始。

05 創新思維

創新是一個企業長期發展的動力，更是一個國家競爭力的根本所在。創新思維對於個人也至關重要，它決定了一個人對市場的洞察和對新事物的接受程度。

理財顧問在給客戶提供服務的過程中，也可以通過創新思維，為客戶提供更有價值的服務，從而更加長期、高效地服務於客戶。

比如過去理財顧問就職於一家傳統金融機構，只能為客戶提供其所在機構的產品和服務，即便產品和服務存在很大的局限性，但受制於體制或業績考核的壓力，即便想給客戶提供更全面的服務，只能是有心無力。

對於客戶而言，他們也很難有足夠的精力在碎片化的市場和龐雜的產品中，精准的找到適合自身的產品和服務，確實需要專業顧問的協助。

無論從理財顧問的角度，還是客戶的角度，雙方都需要一個開放式的平臺，這個平臺能夠彙聚多領域的專家顧問，提供更加豐富的產品和多層次的服務，以便更靈活的服務於客戶，滿足客戶多樣化、個性化的財富管理需求。

當前，基於理財顧問和客戶的共同需求，財富管理行業已經出現了像“金石財策”這樣的創新機構，其創始人劉幹霄博士通過對市場的洞察和獨立財富管理機構模式的深度思考，建立了以專家團隊為核心，以顧問諮詢為主導的創新型財富管理機構。這種創新模式，已經得到了行業和市場的廣泛關注和肯定。

理財顧問可以通過與這樣創新平臺開展合作，拓展自己的事業版圖，更好的服務客戶，給客戶帶來更高的價值。

寫在最後

其實，人和人思維方式的差異主要還表現在面對逆境時的心態，大部分富人往往能積極、前瞻、理智、富有遠見的思考問題，很多困難反而迎刃而解。

就像工作如果僅僅是以賺取金錢為目的被動行為，很多時候會讓人感到身心俱疲，感到沮喪，工作結果很多時候也會差強人意；但如果是以實現自我價值為目的去工作，便會富有熱情、幹勁十足，這時候會發現賺錢只是順便的事情。

人和人的差距，不可否認家庭出身的差異是一部分原因，另一部分原因就是思維方式的差異了。最後以清代名臣曾國藩的一段話結束本文，“凡人才高下，視其志趣。卑者安流俗庸陋之規而日趨汙下，高者慕往哲盛隆之軌而日益高明。賢否，智愚，所由區矣。”

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