最近，薛京律師曾經服務的一個家族又來“二刷”服務。2018年我協助這個家族制定了家族憲章和整套附件，一直運行良好。四年之後，家族傳承開始進入2.0階段，開始考慮統一傳承家族股權，並把家族企業利潤作為家族基金按照家族憲章的規定進行管理。

我們接受委託深入論證後，感覺要實現股權統一傳承、分紅集中管理與分配的目標，客戶之前思考的股權代持法律關係非常不穩定，家族信託法律架構是最好的選擇。我們只彙報了一次，客戶就聽明白法律邏輯和設立家族信託的優勢，直接同意通過簽署信託合同來實現家族股權傳承，而且選擇並願意承擔不委託信託公司而是委託自然人做受託人的風險。

令我們驚訝的是，這位令人敬佩的七十多歲的企業家非常高效，在他的“鞭策”下，完成盡調後，整套信託合同和附件、家族基金管理制度、家族憲章修正案等檔在二周全部完成並簽署，讓我們在高度緊張工作之餘無比欣慰——和很多有“拖延症”的客戶相比，這位客戶的決策與配合節奏，簡直是火箭速度。

這也引發我思考，為什麼財富管理業務中，客戶決策拖延的多，高效的少。

我的思考是，財富管理法律業務中，最複雜、最具創新性與系統性的業務是家族財富的傳承規劃。說它複雜，因為客戶需要考慮財富傳承的時間、空間、比例、順序、範圍、傳承條件，並進行動態調整，有企業的還要考慮家族企業的控制權與管理權的傳承；說它創新，因為客戶需要瞭解並根據傳承目標取捨家族憲章、家族信託、家族保險、遺囑信託、遺產管理人、居住權、意定監護等工具和制度的運用；說它系統，傳承規劃不是頭疼醫頭、腳疼醫腳的個別安排，而是站在面對未來幾代人的時空，綜合各種需求和工具，結合各種要素實現整體目標的系統。

正是由於傳承規劃的複雜、創新與系統，這不是高淨值客戶熟悉的領域、甚至不是高淨值客戶感興趣的領域，需要他們走出舒適區，學習、思考、決策，而且大多是複雜決策。所以在制定和執行傳承方案的過程中，財富管理律師經常會遇到“拖延”的客戶。高淨值客戶要是拖延起來，一般會是以下幾種情況：

01 追求完美，希望規劃一步到位

我有一個客戶遺囑寫了三年，遲遲不能定稿。因為她會考慮家庭成員各種變化和不確定因素，如子女移民怎麼辦？指定遺產管理人不被信任了怎麼辦？孩子不孝怎麼辦？子女看到遺囑覺得媽媽一碗水沒端平怎麼辦……導致在確定遺囑內容時，非常糾結內耗嚴重。我們提示客戶其實第一份遺囑不用特別完美，只要體現當下甚至是今天的想法即可，也無須考慮繼承時各受益人的情緒。但是完美型客戶會在遺囑具體內容上非常糾結，如果不能接受家族信託或家族保險作為打消困惑的輔助手段，往往會出現拖延的問題。

遇到這類客戶，我們的經驗是設立一個服務關門時間，如果到某個時間還沒有決定好遺囑內容，就視為服務完成。其實客戶和我都知道，到時間也不會不管了，但是有了這個“時間錨”，客戶就有了DDL的緊迫感，幫助客戶儘快完成方案或檔的定稿。

02 缺乏對法律和金融工具的瞭解，遲遲無法決策

財富管理是一個綜合業務，需要具備的法律和金融知識繁雜，客戶不是專業人士，往往很難弄明白各種問題。做出委託律師的決定容易，但是家族掌門人請了律師團隊也不能做甩手掌櫃，很多具體問題需要在律師客觀分析下做決斷。要調整家族企業股權結構、制定家族企業治理機制、決定家族企業控制權安全，對客戶而言需要決策的大小事項很多。如果客戶對涉及的法律、稅務問題不在認知的舒適範圍，而規劃方案可能會面臨不確定性和風險，決策者就要承擔決策的後果。即使是在商場殺伐決斷的企業家，面對一團迷霧下拍板做決定，也是遲疑不決的。

針對這種情況，我們的經驗就是增加“傳承通識與工具輔導”專項服務。企業IPO還有針對實控人與高管的上市輔導，對於決定整個家族傳承的家族掌門人，也亟需知識與工具的輔導。本文開篇的案例，就是一代創始人在過去十年內學遍了各種財富管理的課程、閱讀了大量的有關書籍，所以才能和專業團隊溝通非常順暢、不加懷疑、完全信任、高效完成。所以，信託信託，對於委託人的教育道遠且長。切忌財富顧問或家族二代年輕人push掌門人匆忙做這件事，否則在制定方案時一定會面臨拖延和猶疑。

03 注意力容易被感興趣的事情帶走，回避複雜決策

如上所言，財富管理規劃本身不直接創造財富、一時間也看不到效果，但是又需要家族創始人花費很多時間和律師溝通方向和細節，很多不熟悉的工具要瞭解，很多涉及家族利益平衡的安排要確定。不好玩、費腦子、易傷感。慢慢我們就發現，有些客戶開始不積極回饋，還要辛苦找藉口或者安排一個副手“配合工作”。如果企業再上一個大專案，那就更找不到董事長了。我們就有一個專案，疫情前就開始了，因為涉及複雜家庭的複雜安排，還要和再婚老伴簽署夫妻財產約定，客戶一直下不了決心。後來，因為企業要爭取上市，客戶一心投入最擅長的產品研發、銷售和市場上，規劃的事情也就暫告一個段落。其實，上市是一個特別重要的股份傳承規劃時間的窗口。

遇到這種情況怎麼辦，除了尊重客戶的節奏，我也會在客戶委託前去識別客戶對規劃的緊迫性與重視程度，如果是其他人推動而不是客戶自己非常想做的，往往我接受委託都會非常謹慎，畢竟如果因為客戶拖延沒有效果，我們成就感也會比較低。

總之，相比商事法律服務，財富管理業務說到底是和家財、家事安排相關，客戶糾結、拖延是人之常情，但是作為專業人士，我們也要善於識別客戶拖延的原因，予以引導、答疑解惑，推動客戶完成困難的決策。畢竟，拖延的問題遲早還要解決、越拖解決的成本也許越高。

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