前 言
常年法律顧問幾乎對於所有律師而言都是重要的業務來源,業內一直流傳著“無常法不穩”的說法,足以說明常年法律顧問在律師業務結構中的重要性。
絕大多數常年法律顧問服務的對象都是企業,因此這些企業的企業主是律師們想方設法開拓常年法律顧問的潛在客戶。但是往往在律師開拓的過程中,總會出現這樣的潛在客戶,以明示或者暗示自己公司不需要法律顧問的理由,或委婉或直接地回絕了律師的要約。
而在多數律師看來,沒有任何一家頻繁從事商業活動的企業是不需要常年法律顧問服務的,只是因為客戶暫時還有沒認識到律師的價值而已。許多律師都喜歡將常年法律顧問的作用比喻成停車場,在停車場繳納少量停車費就可以避免被違停罰款而產生的更大的損失。最關鍵的是,會有哪位律師認為自己的主營業務對目標客群而言是不必要或者是可有可無的呢?
由此可見經常會有律師和企業家在常年法律顧問這件事情上存在認知的偏差,作為律師而言,瞭解認知偏差產生的原因顯然有助於更好的與企業家交流和交往。
一、為什麼企業家認為他不需要常年法律顧問?
最典型的一種情況就是一些企業家對於律師的認知和定位仍然停留在訴訟案件的委託代理人這一層面,所以只有當企業面臨現實或者潛在的糾紛時,他才想到尋求律師的幫助,而在這之前他並不認為公司有必要通過律師的參與來完善業務及管理層面的合規性以及降低相關的法律風險,畢竟做了這麼多年生意沒有產生過什麼重大的法律糾紛,也認為未來的日子同樣歲月靜好。因此對於這一類企業家而言,他從常年法律顧問身上看不到對於企業的價值,自然很難作出購買常年法律顧問的商業決策。
比上面這一類情況稍好一些的是企業家認可律師的專業意見可以幫助到公司,但是認為公司業務穩定,客戶關係良好,無重大違法違規,企業的法律諮詢需求仍然是一種偶發、低頻的需求,花錢聘請一個常年的法律顧問就像是請了一個常年曠工、偶爾上班的員工一樣,看起來並不是那麼的划算,即使企業日常存在諸如法律諮詢、合同審改之類的需求,也完全可以採取其他替代性的措施,比如請朋友圈裏認識的律師偶爾“幫幫忙”,或者是購買市場上一些代理記賬或者商業諮詢公司推出的相比顧問費用更加低廉的法律服務等。
除了上述兩種常見的原因之外,企業家們判斷自己的企業不需要常年法律顧問服務的原因還有很多,無法一一列舉。但是歸根結底來說,作為常年從事商業活動的熟練工種,企業家們在進行一項商業決策時的邏輯非常簡單粗暴,那就是考慮成本和收益之間的關係,對待常年法律顧問也是一樣。所以不管是企業家對律師的價值沒有認知,還是認知到律師有價值但是覺得聘請律師的“性價比”不高,企業家認為他不需要常年法律顧問的本質原因,就是從成本收益的角度來看企業家認為常年法律顧問服務“不值得”他投入一定的費用去購買。甚至不乏有一些企業曾經聘請過常年法律顧問,但是仍然基於上述成本與收益不匹配的原因,如服務頻率過低、服務品質不高等,選擇不再續約,或者是更換服務供應商。
二、面對企業家的價值判斷,律師可以做些什麼
鑒於企業家對於是否聘請常年法律顧問的決策是一次關於眼前的律師“值或不值”的判斷,那麼律師需要做的事情很簡單,那就是讓企業家認知到自己的價值,並且持續地為他創造價值。
很多律師喜歡從風險防範的角度來向企業展示自己的價值,並且在工作中不遺餘力地完成風險防範的工作。誠然,這是社會對律師工作最直觀的印象,也是律師最擅長的工作,但是如果律師對於企業的作用僅僅是改改合同、回答回答一些關於勞動人事之類的法律諮詢,那麼即使這樣的行為實實在在地幫助企業規避了風險,為企業的發展作出了一定的貢獻,可是肉眼不可見的“風險防範”工作未必能夠讓企業家準確地認知到律師的價值。曾經就有一個公司老總和我說,他之前的律師總是告訴他這有風險、那有風險,他又何嘗不知道業務有風險,但是公司又不能不做業務,所以這樣的告知對他而言沒有任何幫助。
那麼,什麼怎樣能夠讓企業家更加直觀地認知到律師對於企業的價值呢?我個人的理解是律師的價值應當契合企業發展的邏輯,而企業發展的邏輯也非常簡單,那就是盈利。也就是說,能夠幫助企業盈利的律師,就是企業家眼中有價值的律師。
當然,顧問律師無法像企業的員工一樣通過在業務崗位上服務勞動的方式直接為企業創造利潤,他能做的是通過法律知識和律師技能幫助企業促成穩定、健康的交易,而合同審查、法律諮詢等顧問律師的工作,本質上都是為了實現這一價值的方式。所以所謂的“風險防範”只是顧問律師工作的一個切入點,但是絕不是法律服務的終點,顧問律師真正需要做的不是簡簡單單地將合同條款全都調整成對我方有利的表述,而是以合同為媒介設計更加合理、安全的交易架構,讓交易雙方更加安心地簽約,更加放心地履約。所以,都是以法律見長的專業人士,一個是語言和文字的工作者,一個是業務方案的設計者,哪一個對於企業而言的價值更大,答案不言而喻。
之所以企業家沒有認知到顧問律師對企業的價值,一方面是因為目前市場上並不是所有律師的專業能力都具備直接幫助企業提升交易品質的條件,所以絕大多數的企業家對律師的工作能力也沒有這一方面的期待,另一方面是因為律師對企業的貢獻也並非一朝一夕就能見效和體現,最終還是需要建立長期的信賴和合作關係來實現。
隨著經濟的不斷發展和繁榮,越來越多的企業家也逐漸地認知到了常年法律顧問對於一家企業的重要性。在日益增長的服務需求的背後,律師的服務水準決定了他能否持續地為企業輸出自己的價值。由於顧問服務仍然是非標準的、私人屬性較強的服務,每個律師向客戶展現出的價值也不盡相同,最終律師的價值能否得到認可,判斷的權利仍然在客戶手中。因此,唯有不斷地提升,方能持續為企業創造價值,與企業共同成長這句話不應當不僅僅成為律師掛在嘴邊的客套話。
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