知名財經作家吳曉波近日發了一篇文章《超半數高凈值人士，用保險和遺囑傳承財富》，引發朋友圈瘋轉，他的文章結論主要援引了一份報告。這個結論，乍看之下，似乎勾勒出高凈值人群規劃財富未來的清晰圖景。

然而，對於深耕境內高凈值客戶服務的從業者而言，這個結論卻與我們在實踐中積累的數據和直覺感受產生了強烈的反差。這份“不會說謊”的數據，究竟揭示了怎樣的事實？這促使我們直接溯源數據本身。

這份由德勤私人財富管理（Deloitte private）與宏利（Manulife）聯合發布的《大中華高凈值人士財富傳承與保險規劃》報告（第56頁）顯示，受訪的高凈值人士在偏好的財富傳承方式（多選）上，65%選擇了“通過遺囑，明確指定繼承人和財產分配”，54%選擇了“為自己或家族成員購買保險（人壽、儲蓄等）”。

然而，關鍵細節不容忽視：這份報告的受訪對象中，68%來自中國香港，23%來自中國內地，1%來自澳門特別行政區，7%來自中國臺灣，其它1%包括加拿大、英國、美國等。 

顯然，樣本主體是“大中華區”，且香港占據了絕對多數。

因此，若要對“超半數高凈值人士，用保險和遺囑傳承財富”這一結論進行更嚴謹的表述，應明確其背景：

在本次受訪的大中華區高凈值人士中，超過半數（遺囑65%，保險54%）偏好使用遺囑和保險作為財富傳承工具。 同時，報告也顯示，近一半（49%）偏好“生前直接贈予”，近四成（39%）可能依賴“法定繼承”，教育基金、信托基金、保險結合信托等方式緊隨其後。

這恰恰揭示了一個核心問題：境內與境外（特別是以香港為代表的大中華區成熟市場）在財富傳承認知、傳承工具選擇以及實際規劃經驗上，存在著巨大的差異。 

這種差異，如同橫亙在認知與行動之間的一座山。而投資顧問與客戶經理的核心工作之一，就是協助客戶“翻山越嶺”，將傳承意願轉化為切實有效的規劃。

01 境內外財富傳承的三大鴻溝

認知差異：傳承尚未成為“最優選”

在境內實踐中，對於眾多高凈值人士而言，財富傳承往往並非當下的“最優選項”。

相比之下，投資盈利的體驗感、財富本金的保障（安全）需求，常常被置於更優先的位置。這與報告中反映的大中華區（尤其香港）受訪者偏好形成鮮明對比。

這種認知上的差距，一方面凸顯了境內市場在財富傳承理念普及上的不足，另一方面也預示著這片需求藍海蘊含著巨大的挖掘潛力。許多客戶尚未充分意識到，未雨綢繆的傳承規劃本身就是保障財富安全、實現財富有序轉移的關鍵一環。

工具差異：成本、門檻與選擇多樣性

工具的選擇偏好差異顯著。對於擁有境外資金的高凈值人士，香港等離岸中心是重要選擇地。報告顯示的保險工具偏好（54%），在現實中，對於管理5000萬港幣以內資產的客戶，保險因其相對較低的管理費用和相對透明的底層資產，往往是更具操作性的選擇。反觀境內，監管環境與工具供給正在快速完善。

根據原銀保監2023年3月發布、2024年6月1日正式實施的《關於規範信托公司信托業務分類的通知》，家庭信托與保險金信托的門檻已大幅降低至100萬人民幣起，費用結構也趨向更合理。然而，境內信托的普及度、復雜性與客戶認知仍需時間培育。

這裏特別需要提示的是，境內從業者應更多關註“遺囑繼承+公證”這一基礎且有效的工具。通過公證處由兩名以上（含）見證人見證，委托人即可辦理，流程並不如想象中復雜，是確立傳承意願的重要法律保障。未來隨著案例積累，其便利性與潛在風險點將更加清晰。

經驗差異：規劃缺失是普遍現狀

在傳承的實際規劃經驗層面，境內外存在明顯代差。基於境內近二十年的服務經驗觀察，一個保守但現實的估計是：境內高凈值人士中，超過50%尚未進行任何形式的系統性財富傳承規劃。 

這不僅僅是指復雜的家族信托或保險金信托，甚至包括基本的遺囑設立、大額保單配置。即便是“生前直接贈予”，也常常是針對性、臨時性的安排（如為特定子女購房），而非系統性的傳承策略。依賴“法定繼承”更是為未來埋下了巨大的隱患，可能導致家族紛爭、財富外流或違背委托人真實意願。

究其原因，一方面，境內第一代創富者（企業家為主）很多秉持“奮鬥到最後一刻”的理念，客觀上延遲了傳承規劃；另一方面，新經濟浪潮催生的大量年輕/中年高凈值人群（如科技新貴），其子女可能尚在中學或大學階段，主觀上認為“傳承為時尚早”。這與十多年前財富集中於老齡人群的經驗已截然不同。

02 認知與行動間的“一座山”：人性使然

作為親身參與數百個實際案例（包含大量達成意向但最終未簽約）的投資顧問，我們深切體會到：財富傳承在“知道應該做”（認知/偏好）與“真正著手做”（行為）之間，存在著一條深不見底的鴻溝。這更多是人性使然。

人性中的貪婪與恐懼，在投資盈利時表現為“求穩、求多、求長”，而在面對必然到來的財富傳承時，卻常常轉化為“求變、求精、求短”的拖延心態。人們內心深處似乎總希望將決策推後，甚至奢望能在“最後一秒前一眼定乾坤”。這種心態，並非高凈值客戶所獨有。

捫心自問，換做我們自己，也未必能輕易克服。然而，作為客戶個人盈利體驗、財富保全與傳承規劃以及企業需求的綜合服務方案提供者，我們難以完全融入客戶的個人思想與家庭視角。我們的角色，是提供專業視角、揭示風險、搭建橋梁。

結語：藍海已現，翻山而行

盡管在財富傳承的道路上，認知與行動之間橫亙著一座人性之山，道理講起來不易，但一個又一個因未規劃而導致的家族紛爭、財富流失、稅務重負的鮮活案例，正在不斷敲響警鐘。這些事實，終將推動財富傳承在客戶心中的地位，逐漸提升至與財富創造（盈利）和保全同等重要的高度。

毋庸置疑，財富傳承，尤其是境內私人銀行與財富管理機構服務中的“藍海”。 誰能夠更專業、更貼心地幫助客戶跨越認知與行動之間的鴻溝，翻越這座“山”，誰就能把握住行業發展的風口。這風口之中，有你，有我，有我們所有致力於為高凈值人士提供長遠價值的從業者。