眾所周知，所謂“疤痕效應”，是指在過去遭受創收，即便傷口愈合後，仍然會對人的心理和外界認知等產生影響。

在過去幾年的時間裏，不少投資者在經濟問題上，或都經歷過不同程度的“疤痕效應”：或收入減少，或固定資產縮水，或基金股票浮虧，亦或買理財經歷過“破凈潮”……

種種原因之下，雖然個人的整體資產負債表在收縮（降杠桿），負債率卻可能沒有明顯下降。與單一的“疤痕”不同，幾年來多樣化、慢性的“創傷”可能對大家後續的財富管理情緒、偏好、行為影響都更為持久。

除了最顯而易見的“避險情緒”上升外，更有一些不太容易量化的情緒轉變在潛移默化地影響著人們的財富規劃選擇：

比如，對當下及未來現金流保障的重視，這是一個財富規劃中非常重要但在過去不被充分重視的命題；

比如，除了重視“賬戶富足”也開始重視“心理富足”。即幸福生活的定義、人生意義的追求等彰顯“內心富足”的議題日益備受重視，而“心理賬戶”富足如何在資產配置中被充分納入，其產生的影響可能在過往的財富管理行為中被嚴重低估。

一邊是財富人群的情緒轉變復雜，另一邊是低利率、資產荒和“降費潮”先後席卷公募基金、銀行理財和保險銷售。身處這樣的行業時點，銀行財富“中收”的保衛戰顯然面臨著前所未有的壓力。

而具體到銀行零售AUM（個人客戶資產總額）來看，雖然2023年大部分銀行的增速在走低，但存款對AUM的貢獻度卻在攀升。

從招商證券選取的披露數據較全的上市銀行來看，個人存款占零售AUM的比例已經連續三年不斷走高，2021年至2023年末分別為56%、59.9%、62.3%。其中，工行、建行、郵儲的個人存款在零售AUM中的占比均在80%以上。

此外，受儲蓄需求帶動，加之各類存款、大額存單利率走低，增額終身壽險持續成為近兩年來的主力銷售險種，預定利率從3.5%調整至3%，依然走俏。

無論是從“提前還貸”主動調整資產負債表，還是從選品選擇的偏好看，投資者們的情緒正在從過往的追求“高收益”到“高穩健”轉變。

雖然，每個人對“心理富足”的標準和定義都不一樣，但反映在資產負債表調整的特征上卻有共性。

比如，上述從追求“高收益”到“高穩健”，對不少投資者而言也是療愈“疤痕效應”增加心理幸福感的一部分，畢竟當虧損真實發生後，很多人才發現不是機構的風險測評不靠譜，而是連自己都高估了自己的風險承受能力。

其次，是對“心理富足”的重視不僅促使年輕人消費觀更重視“情緒價值”與精神追求，在資產管理上也表現為對“現金流”的重視程度上升。過往，固定資產、長周期復利資產配置往往占比較高，並且持續升值的預期也抵消了一部分“可支配收入”不足的缺憾，但近年來情況有所逆轉，現金流是提升生活質量、心理獲得感的保障。

低利率和避險情緒對居民資產配置的影響有多直觀，不妨看看鄰居案例。據招商證券統計的日本投資信托協會數據，截至2023年9月末，日本居民有約2121萬億日元金融資產，其中大部分主要投向是現金及存款，占比高達52.5%，其次是保險及年金，占比約為25.4%。

另據德勤《打造面向未來的投資管理公司》調研預計，未來三年，增長最快的品類分別會是年金/壽險、可持續投資和養老金。為此，各類機構紛紛拓展產品組合予以應對。

顯然，當大家把當下快樂、生活質量、精神滿足等“心理富足”指標都納入資產管理計劃的時候會赫然發現，曾經所追求的財富增長曲線未必合理且適合自己，“穩步上漲”遠比“過山車式暴漲（也有暴跌風險）”上漲來得更有幸福感。

財富管理市場上有這麽一句話：“管理財富要的是大概率的小成功，而不是小概率的大成功”。

如今，情緒尚未完全走出“疤痕效應”的財富人群，顯然比過往更能理解其中之義。

03、如何平衡投資者情緒與財富“中收”

但隨之而來的新問題是，低利率時代在加速到來，加之財富人群情緒集體轉向，顯然給財富管理的“中收”帶來較大壓力：存款雖然可以貢獻AUM卻難貢獻“中收”，再加上基金行業費率下行，保險代銷迎來“報行合一”，理財、基金規模波動明顯，財富“中收”（財富管理業務相關的手續費及傭金收入）明顯承壓。

據國信證券統計，上市銀行AUM中，2023年末理財和基金規模在2021年達到高點後連續2年下滑，分別較峰值凈減少6.8%、9.0%。

到2023年下半年，理財規模回升了6.2%。而到今年6月末，據證券時報統計，銀行理財規模已接近28萬億，較年初增長約2萬億。但從投資性質看，銀行理財中還是以固收產品居多。據普益標準統計，今年6月在售的銀行理財產品中，固收類依然最多，共2383款，環比增17款。從續存產品情況看，依然是固收類最多，共34701款，權益類、商品及金融衍生品類最少，僅635款。

基金規模也在23Q4低位企穩，環比略增0.3%。今年上半年，公募基金規模明顯在回升，到4月份已突破30萬億，近期則已達31萬億。

但值得一提的是，雖然規模在回升，但“降費潮”不僅在“卷”公募，也在去年下半年開始“卷”銀行理財。據券商中國不完全統計，今年6月以來，中銀理財、農銀理財、交銀理財、光大理財、華夏理財、上銀理財等10余家銀行理財公司發布費率調整公告，有機構甚至直接將部分理財產品費率降為0。並且，從調降費率的理財產品類型來看，固定收益類理財產品和現金管理類理財產品為主。

因此公募基金與銀行理財的規模回升，能為“中收”帶來多大的壓力緩解，尚未可知。

眾所周知，公募行業的“降費潮”對“中收”的影響早在去年三季度就已開始顯現。彼時，公募銷售能力在同業居首的招商銀行，2023年三季度的“財富管理手續費及傭金收入”構成中，降幅最明顯的就是“代理基金收入”，為40.84億元，同比降22.81%。但得益於當季保險代理收入的增長（126.11億元，同比增16.94），整體看財富“中收”算是穩住了。

但從今年情況看，銀行的保險銷售收入很可能也承壓。

眾所知道，除了公募基金與銀行理財之外，保險銷售更是貢獻“中收”的大頭。但在去年8月開始，“報行合一”的執行也開始直接影響保險銷售的傭金。

7月12日，金融監管局人身險司司長羅艷君在受訪時表示，從“報行合一”執行效果看，全行業相關渠道平均傭金水平較之前降低30%。

但到目前，“報行合一”將對各家財富“中收”帶來多大的影響尚未可知。在面對投資者情緒普遍轉向，“降費潮”先後席卷公募、理財、保險的檔口，財富“中收”正在面臨極致考研，有效的破局之道卻並不清晰。

或許，財富管理行業已經到應該更深度思考“如何與投資者利益一致”的時刻，而不僅僅是把“用戶思維”用在產品銷售中。